在電動化、智能化、網聯化、共享化的“新四化”浪潮推動下，歷經百年的汽車產業正在飛速變革，全球汽車軟件與硬件產品內容結構正發生著重大變化，軟件定義汽車的時代已經到來，汽車行業的供應鏈生態體系將會革新，產業的核心競爭要素也將發生變化。 軟件已經開始深度參與到汽車的定義、開發、驗證、銷售、服務等過程中， 在數字體系下，汽車與人，車企與客戶之間的連接都在發生顛覆性的變革，以數字思維驅動的汽車新營銷模式，正加速車企競爭力重構。

在軟通動力高級副總裁陳力銘看來，數字技術的不斷創新，汽車新營銷模式的構建，正在大幅提升企業營銷效率。傳統汽車行業以產品中心、渠道中心為中心的模式正轉變為客戶中心。當下，營銷數字化的終點是人的數字化。以人為中心的汽車新營銷超級APP，已成為匹配新時期車企營銷數字化轉型的利器，成為企業搭載新營銷模式的重要載體。

Q：車企APP從以“車”為核心，到現在以“人”為核心，背后原因是什么？對車企來說，數字營銷蘊藏著哪些契機？

陳力銘：“軟件定義汽車”時代已經將汽車從代步工具變成了一個智能的移動座艙，就如同手機從“功能機”到“智能機”的升級，汽車智能座艙從消費者應用場景出發，帶給駕乘人員最容易感知的智能化體驗;消費者需求從最開始對于功能汽車安全性、舒適性等生理需求，逐漸發展成現在的情感與歸屬需求以及尊重需求，希望可以將更親密的社交關系將從手機延伸到座艙內。無論是傳統車企還是造車新勢力都意識到，需要一款以人（用戶）為中心的汽車新營銷產品，一方面能幫助車企實現人與車的連接，另一方面也能幫助車企開展線上營銷，實現車企與車主的連接，并能持續的開展營銷與售后服務。

對車企來說，建設超級App產品相當于構建了汽車數字營銷的一個基礎底座，通過超級APP延展出不同渠道搜集營銷數據，不斷積累更多的用戶數據，形成精準畫像，基于數字營銷積累的銷售線索可以更高效的開展運營，提升營銷準度和力度。同時營銷端也向生產、制造、管理等環節提供數據支撐，構建車企由外而內的生態數據體系，互相作用，促進車企在生產、研發、營銷、服務等環節的不斷優化，形成生態閉環，推動車企高速發展。

Q：是否可以這樣理解，汽車新營銷超級APP為車企的產供銷和汽車后端服務之間提供了一個強有力的數據協同工具和數字化營銷運營工具包？ 

陳力銘：汽車新營銷超級APP在一些功能上確實是提供了供銷和服務的協同橋梁，但不能簡單地將其理解為數據協同工具或營銷運營工具包，而是一個基于營銷構建的客戶數據服務底座。我們產品的設計核心是客戶思維，軟件功能會隨著客戶需求的變化而變化。可以簡單將汽車新營銷超級APP理解為一個貼心的服務平臺，既是電商平臺，也是交流平臺，還是一個控制汽車的遙控器。汽車新營銷超級APP改變了過去TO B業務僅僅打通信息渠道的模式，不同以往的數據打通，我們采用一個服務、一套數據、一個ID的模式，可以讓用戶通過多種渠道訪問，在不同的服務網站能獲得品牌統一的服務質量。同時，通過APP對服務質量和客戶行為進行分析，可以實現用戶、經銷商、廠家與生產組織共贏。

Q：從技術革新到以產品打通服務營銷，軟通動力汽車新營銷超級APP如何洞察車主和潛客兩類核心用戶群？影響用戶決策，為車企帶來轉化？

陳力銘：軟通動力在汽車營銷領域有著廣泛積累，在與客戶合作的過程中持續挖掘用戶需求、分析用戶行為，繼而洞察用戶心智。圍繞車主，我們提供“購車-用車-養車”等全閉環的完美服務體驗，以智能網聯功能保持產品活躍；面對潛客，利用社群、愛好圈保持用戶活躍進而加強品牌營銷，對車主產生吸引力。潛客和車主連接形成品牌私域流量池，在滿足用戶需求的同時展開系列營銷活動。

在智能連接控制基礎上提供便捷服務是用戶的第一訴求，以人為核心的主軸并非空喊口號。便捷的車生活與汽車后市場服務；社區、愛好圈板塊兼備娛樂、科普、社交性質，滿足不同客群的多樣化需求；在營銷板塊，車企、經銷商與后市場服務商可直接觸達用戶，有針對性地舉辦營銷活動，全面促進用戶消費轉化。

Q：互聯網化的汽車新營銷超級APP，如何解決傳統市場營銷產品出不去，顧客引不來，生意達不成，客人留不住的問題？如何讓車企服務實現更大延伸？

陳力銘：我們通過新營銷超級APP建立以用戶關系連接為基礎的共創社區，首先車企拉新導流至APP，通過社群、愛好圈、問答科普等功能活躍用戶，用戶積累到拓展潛客，挖掘KOC，促進留存，最后培育KOC，實現品牌口碑裂變，消費轉化。以熱愛越野汽車的用戶為例，通過汽車越野愛好圈、地域車友群組等板塊吸引、培養用戶活躍性。用戶對品牌與汽車產品有一定了解后，營銷活動針對性會更強，廣告、內容貼對用戶作用力也將更大。

傳統營銷的短板，主要在于主機廠或其他眾多制造型企業往往側重投資產品的創新、制造，但對營銷渠道伙伴的協同稍顯不足。數字時代，我們認為需要強化車企-經銷商之間的協同，主要途徑包括以下三項：

①　從經銷轉服務，通過系統改造讓原有DMS移動化，集成引入到超級APP中，建立完整生態，用戶可通過移動端增加與線下門店的關系，從買賣關系轉為服務管家模式。

②　數據統一化，通過超級APP，為全部渠道商提供統一的數據，客戶更換服務網點方便快捷，之前的信息、權益予以保留，不會再出現換店服務喪失的情況。

③　經銷商轉為服務商盈利，從備件、整車、維修等基礎服務，延伸至代客維修、新車入戶交付、組織客戶活動等，提升服務能力，擴大營銷權益。

Q：新勢力相比于傳統車企，更注重銷售模式及用戶服務創新，新營銷超級APP是否有和新勢力車企開展合作？是否能成為新勢力品牌突圍的一把利劍？

陳力銘：我們已經與多家大型汽車企業進行長期合作，也在積極拓展與新興造車勢力的合作。軟通動力汽車新營銷超級APP憑借完備的功能和專業的運營能力，通過提供多樣化的營銷功能，多種組合的營銷玩法，配備操作便捷的運營系統，能夠極大豐富車企的營銷方案，一定會成為造車新勢力在市場中搏殺的一把利劍。

Q：除了汽車營銷數字化，未來五到十年，軟通動力在智能汽車領域的布局是怎樣的？

陳力銘： 軟通動力在智能汽車領域的業務布局可以用“1+2+3+4”來總結，即聚焦一條產業鏈、兩類客戶需求、三大產品線、四項服務能力。

“1”條產業鏈：在原有服務汽車整機廠商的基礎上，進一步向整個汽車產業鏈做延伸；

“2”類客戶需求：同時滿足生產數字化的和智能汽車產品數字化這兩部分需求；

“3”大產品線：主要圍繞自動駕駛、智能座艙、智能網聯三類產品進行開發，幫助客戶實現智能汽車產品的數字化。其中，在自動駕駛與智能座艙領域，包括硬件層（關鍵部件智能化）和軟件層（核心算法開發）；在智能網聯領域，主要是軟件和數字化平臺；

“4”項服務能力：數字化轉型咨詢能力、企業生產數字化服務能力、產品數字化服務能力、數字化營銷服務。

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