數字技術已經成為經濟發展的“助推器”，SaaS以其強擴展、高靈活和快迭代等特性，為企業發展提供著有效支撐與保障。在數字化變革進程中，企業SaaS應用場景會發生哪些變化？技術創新的浪潮下，誰將成為下一個受益者？SaaS市場發展趨勢如何？

最近，軟通動力創新研究院發布的《中國SaaS市場與發展研究報告》認為：

? 抓住國內高速發展的寶貴窗口期

未來3～5年，國內SaaS市場將過渡到行業成熟期，整體市場規模也有望達到千億之巨，而競爭將趨于白熱化；這段時間，將是傳統軟件廠商、創業SaaS廠商、互聯網廠商等各方參與勢力寶貴的窗口期。

?  用戶需求碎片化的特征仍將持續

SaaS用戶的需求涵蓋經營管理、數據分析、辦公溝通、信息安全、業務流程、垂直專用等大類；非IT部門的管理、生產、職能等部門成為需求的發起者。

?  用戶理念和消費習慣仍待培養

SaaS用戶滲透率為43%，但付費用戶僅為5%，表明用戶的接受度和信任度仍待提升，SaaS廠商需從產品體驗、安全可信、知識產權等角度幫助用戶更新認知，以增強用戶持續付費的意愿。

?  融合是SaaS市場發展的重要方向

單純的SaaS產品很難構筑企業護城河，融合是大勢所趨：產品層面，向PaaS，甚至IaaS層級延伸，打造產品矩陣，滿足不同層次客戶的需求；商業化層面，依附某個大的生態聯盟，構建企業級SaaS產品也不失為明智之舉。

SaaS市場高速發展，競爭格局尚不穩定

云計算快速發展，底層云服務的完善為SaaS的發展奠定了基礎，與此同時，政策持續推動“企業上云”，疫情催化用戶教育，企業對SaaS的接受度和產業數字化轉型需求增加，推動我國SaaS市場規模快速擴張，甚至超出預期。

2019年中國企業級SaaS市場規模為362.1億元，預計2022年中國企業級SaaS市場的規模將突破千億元。

數據來源：艾瑞咨詢 2020年

根據業內共識，SaaS業務場景應用被分為六大賽道，分別是：經營管理業務類、辦公溝通工具類、業務流程外包類、數據分析服務類、信息安全服務類、垂直行業應用類。

據海比研究院的數據顯示，2020年中國SaaS廠商數量達到4500家。其中，經營管理業務類SaaS廠商數量最多，占比31%；其次為辦公溝通工具類和垂直行業應用類，占比均為21%；相比而言，數據分析服務類和信息安全服務類SaaS廠商數量略少，占比分別為6%和4%。

從不同業務場景的SaaS細分市場規模來看，經營管理業務類SaaS市場份額最高，占比40%，規模達到200.6億元。其次為垂直行業應用類，市場份額占比26%，規模達到130億。

從不同區域的SaaS細分市場規模來看，東部地區市場規模最大，達400.2億元，占比80%；其次是西部地區，市場規模為61億元，占比12%；中部地區市場規模為22.7億元，占比5%；東北地區市場規模最低，為14.2億元，僅占比3%。

從不同省份SaaS市場規模來看，北京、廣東和上海是前三大細分市場，其次是山東、浙江、河南、江蘇、四川、河北和遼寧。

數據來源：海比研究院，2021年

從SaaS用戶數量來看，SaaS用戶數已達到915萬家，占全國法人數量的43%。從SaaS付費用戶數量來看，有102萬家付費用戶，占SaaS用戶的11%，可見SaaS的普及率還有較高的提升空間，市場競爭格局尚不穩定。

小結：

我們認為，SaaS在國內的應用和發展，盡管與國際領先市場相比仍然具有較大差距，但伴隨企業信息發展程度、云服務發展水平的逐漸加深，以及國家政策法規的持續推動，中國企業客戶對SaaS化應用的接受度已然被激發出來，應用領域也越來越廣，SaaS在國內的發展將逐漸從成長期逐漸步入成熟期，市場競爭必定會更加激烈！對于SaaS企業來說既是一種挑戰，也是一種激勵，合理競爭可以促使SaaS企業的發展前景更為遼闊。

SaaS產品多面開花，廠商積極復盤創新

近年來，國內SaaS產業發展在產品理念、市場成熟度、付費習慣、客單價等多方面條件都在朝著國際化程度追趕。據分析，從廠商產品供給的前十五名熱門產品類型來看，數據、電商、研發管理、物聯網、安全、中臺、OA等方向是當下的熱門產品類型。

不同細分領域的熱門產品類型有所不同，經營管理業務類比較熱門的產品是電商、研發管理、設備與資產管理、ERP等；數據分析服務類熱門產品則是大數據、數據服務和數據倉庫類；辦公溝通工具類熱門產品則是OA、視頻會議、設計與圖像、office和文檔管理等；業務流程外包類比較熱門的產品則有企業培訓、員工福利、代記賬等。

SaaS廠商提供產品以4-10個居多，主流仍是經營管理業務類產品，占比達83%；其次是數據分析服務類，占比達51%；再次是辦公溝通工具類，占比達41%。與此同時，廠商在推出新銳產品方面較為積極，主要以數據安全、大數據、移動應用和電商為主，主要布局互聯網和制造等重點行業。

數據來源：海比研究院，2021年

從SaaS廠商的客單價分布來看，5-10萬元的占比最高，達27%；其次是2萬元以下和2-5萬元，均為16%。可見，SaaS廠商中有58%的客單價低于10萬元。從客戶類型來看，當下SaaS產品的客戶主體仍是中小型企業，占比73%，是SaaS產品的購買主力。

從SaaS用戶的行業分布情況來看，SaaS用戶比例較高的行業有制造、互聯網、軟件、能源、交通、專業服務等。其中，制造和互聯網占比最高，均達21%以上；其次是軟件，占比10%以上；能源和交通占比也相對較高，占比5%左右。由此可見，SaaS用戶的行業集中度較高，前四大行業占比接近六成，因此SaaS廠商應該對這四大行業進行重點布局。

小結：

我們認為，在供給端，國內SaaS廠商的初創特征明顯，超三成SaaS廠商是近五年成立的，每年都有為數眾多的廠商涌入行業，說明資本對行業前景的看好；但另一方面，行業也呈現出散而不大、大而不強的特征，56%廠商收入規模低于2000萬，49%的廠商利潤低于500萬，大量新進者分噬市場的同時，也大幅拉低了行業的盈利能力，需要SaaS廠商尋求更多元的盈利模式和變現途徑。為此，軟通動力創新研究院認為，SaaS廠商在產品定位上，應選擇通用或定制化產品作為市場主打方向：選擇通用產品，客單價低，發展相對緩慢，但毛利率高，度過了前期的隱忍階段，后期發力快，有不錯的復利增長。選擇定制化產品，服務大客戶，毛利率略低，但客單價高、簽單快，可以利用早期拓展市場階段做大規模，后續再不斷提升產品化和毛利率。

SaaS產業系統變革，與生態伙伴深度融合

伴隨中國市場數字化發展進入到數智化時代，過去IaaS、PaaS、SaaS三者涇渭分明的狀態已經無法滿足企業多樣化、碎片化的場景數智化需求，SaaS市場的發展己進入到一個新的融合期。

數智化轉型對SaaS市場的影響

融合既包括SaaS與IaaS、PaaS的融合，更有生態伙伴之間的融合。為進一步提升公有云覆蓋力，擴大其在B端的市場份額，廠商們開始逐漸向上構建SaaS生態聯盟品牌。

跨界而來的互聯網廠商利用IaaS層技術沉淀，構建aPaaS應用市場,使得SaaS產品具有更強的擴展性和定制能力，而后從自主研發、投資并購和生態合作三個層級圍繞優勢產品建立SaaS生態，一方面作為被集成方為創業型SaaS廠商提供技術支持，另一方面也發揮流量和資金優勢，現階段以免費或低價的 SaaS產品激活小微企業的使用意愿。

對于較大體量的創業型SaaS廠商來說，在歷經技術驅動的洗禮和業務體系趨于完整后，加速規模擴張和產業并購。對于頭部創業型SaaS廠商而言，有兩個主要并購方向：第一是縱向并購，向產業鏈上游并購PaaS層廠商，加強SaaS廠商aPaaS平臺的構建，以及IaaS層技術能力，自建公有云；第二是橫向并購，通過并購專注于創新業務、細分業務的廠商，保證自身的技術創新能力并增強壟斷力，通過對企業已有業務體系的調整和補充，構建企業級SaaS產品生態，達到最佳經濟規模。通過結合發達市場的發展歷程來看，對于有一定基礎的SaaS企業，接下來的3～5年將是發展的黃金期，各賽道的頭部廠商將會建立起具有高可用性的aPaaS平臺，此后會出現諸多覆蓋更細分領域的SaaS產品，國內SaaS市場將被徹底激活。

小結：

我們認為，企業服務的本質并未發生變化，只是構成企業基礎設施的服務形態進化到以云端呈現的數據服務。在云服務領域邁入一個全新階段之后，推動SaaS行業發展的基礎驅動因素也會發生根本性變化，未來，圍繞SaaS發展仍然離不開三大關鍵詞，即持久戰，從初創到壯大，SaaS公司的孵化相對漫長，要做好打持久戰的準備；陣地戰，需要步步為營，不斷完善產品功能，慢慢積累中大型標桿客戶；攻堅戰，單純的SaaS產品很難建立產品壁壘和防守難度，如何適應大型企業的業務模型，建立自身的護城河，這是一個需持續攻堅的課題。對SaaS企業而言，不管這“三大戰役”打得如何，但可以肯定的是，人工智能、多模塊一體化、移動化、自建PaaS平臺無疑是行業四大發展趨勢，在行業還未進入到貼身肉搏階段，SaaS企業要做的就是，著眼未來，加大開發，押注跑道。